Artykuł zaktualizowany 4 lutego 2021
Zastanawiałeś się kiedyś, jak to jest – masz odpowiednie umiejętności poparte imponującym doświadczeniem, szkolenia sprzedażowe nie są dla Ciebie wyzwaniem, a mimo to nadal sprzedaż nie układa się po Twojej myśli?
Może Twoim jedynym, ale bardzo istotnym problemem, jest fakt, że nie potrafisz tego odpowiednio zaprezentować? Pomyślisz sobie teraz – bzdura, przecież nie będę udawał kogoś, kim nie jestem! Masz rację – nigdy tego nie rób, rozmówca ma być zainteresowany Tobą, a nie wykreowaną w danej chwili postacią.
Jak zatem przyciągnąć jego uwagę? O tym poniżej.
Odpowiedni wygląd
Kwestia bardzo delikatna, przecież od najmłodszych lat wpajano nam, że najważniejsze jest to, co człowiek sobą reprezentuje, a jego ubiór i ogólna prezencja schodzą na dalszy plan. Tutaj Cię rozczaruję – niestety to nie działa w sprzedaży. Dlaczego? Wyobraź sobie sytuację: masz spotkanie z handlowcem, który zapewne będzie chciał Ci wcisnąć jakiś produkt bądź usługę. Pojawia się przed Tobą zadbany, dobrze ubrany mężczyzna. Włosy idealnie przystrzyżone, eleganckie dodatki, miłe usposobienie – zapowiada się dobrze, nic w jego wyglądzie Cię nie rozprasza, może przez pierwsze 5 minut posłuchasz co ma do zaoferowania.
A teraz, drugi scenariusz: wchodzi mężczyzna w garniturze, który pamięta jeszcze czasy studniówki, z włosami jest coś nie tak, szara, zmęczona twarz mówi „ja wcale nie chcę tu być”. Słabo, prawda? Pomyślisz, skoro nie przyłożył wagi do swojej prezencji to może w ogóle jest niechlujny i nie ma nic interesującego do zaoferowania, a po 5 minutach będziesz myślał tylko o tym, co zjeść dzisiaj na lunch. Sam widzisz – dwa oklepane przykłady, a doskonale obrazują, jak wygląd jest istotny. Słyszałeś o efekcie aureoli, zależności mówiącej o tym, że mamy tendencje do przypisywania dobrych cech osobom atrakcyjnym?
Pamiętaj, masz tylko albo i aż 11 sekund, aby zrobić dobre pierwsze wrażenie. Nie przekreślaj tej szansy tylko dlatego, że dzisiaj byłeś odrobine leniwy i wolałeś wybrać pogniecioną koszulę zamiast wstać odrobinę wcześniej i ją wyprasować.
Umiejętność adaptacji – czyli jak zyskać na wiarygodności w oczach rozmówcy?
U większości z nas poczucie komfortu zwiększa się, gdy przebywamy w towarzystwie osoby podobnej do siebie. Obserwuj wyraźnie swojego rozmówcę i staraj się do niego dostosować. Nie chodzi tutaj o udawanie kogoś, kim się nie jest, ale o zdolność wyciągnięcia z siebie takiej części osobowości, która choć w niewielkim stopniu będzie siostrzana do osobowości naszego rozmówcy. Dlaczego tak? A dlatego, że gdy okaże się on na przykład ekstrawertykiem, Ty nie możesz być zamknięty, wycofany, bo zostaniesz uznany za nudnego, a wtedy szanse na zawiązanie transakcji maleją.
Research – robić czy nie?
Nie będę tutaj wspominać o merytorycznym przygotowaniu do rozmowy bo to oczywiste. Próbowałeś kiedyś googlować swojego rozmówcę? Pewnie klika razy się zdarzyło, prawda? Zastanów się co dało się z tego wyciągnąć. Jeżeli byłeś ciekawy jak dana osoba wygląda –
w porządku, ale czy starałeś się kiedyś bardziej zgłębić temat? Może Twój przyszły rozmówca jest na tyle aktywny w Internecie, że wiesz że uwielbia poszetki albo docenia notowanie podczas rozmowy. Pomyślisz, że szkoda czasu na takie błahostki, a to właśnie one mogą pomóc Ci pozyskać klienta.
Tylko tyle czy aż tyle?
Staraj się przywiązywać wagę do powyższych kwestii. Oczywiście nie zapominaj, że wiara
w produkt czy usługę, którą chcesz sprzedać, to element bez którego nie osiągniesz spektakularnej sprzedaży. Uwierz, ściemę widać na kilometr, skoro Ty nie wierzysz, klient tym bardziej nie uwierzy.
